Zum Umsatz eines gecoachten Unternehmens

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Vertriebler stehen im direkten Kundenkontakt und wissen: Es wird weit mehr verkauft, wenn alle im Unternehmen an einem Strang ziehen. Denn am Umsatz wirken viele mit, wie etwa Marketing, Kundenbetreuung, Produktneuentwicklung, Qualitätsmanagement und, natürlich, der Vertrieb selbst. Das macht den Umsatz eines Unternehmens zu einer Mannschaftsleistung. So die Theorie. In der Praxis müssen viele Vertriebler immer wieder mit ansehen, wie sich ihre Unternehmen durch eine schleppende Behandlung von Reklamationen, mangelnder Innovationsbereitschaft oder verspäteten Auslieferungszeiten selbst ausbremsen.

Ein gecoachtes Unternehmen kann das ändern. Damit das ganze Unternehmen dabei mitzieht, braucht es zuvor oftmals ein kritisches Hinterfragen von Maßnahmen, die den Teamspirit unterminieren können, wie beispielsweise die Einführung oder Erweiterung von Boni-Systemen, Reorganisationen oder Trainingsprogramme oder moderne Daumenschrauben wie die „wall of shame“ oder die sogenannten „forced rankings“.

Hier ein Mannschafts-Vorschlag: Definieren sie zunächst die bereichsübergreifenden kritischen Erfolgsfaktoren. Beispielsweise ist die Anzahl der Kundenkontakte wichtig, aber auch inwieweit die gewonnenen Erkenntnisse in die Produktentwicklung von R&D integriert werden. Oder ob die Gründe für eine Reklamation an das Qualitätsmanagement weitergeleitet werden. Oder ob die Produktion sich im permanenten Austausch mit dem Einkauf befindet und vieles mehr. Solche übergreifenden Faktoren sind das Fundament der Umsatzsteigerung durch den Aufbau einer Unternehmensmannschaft.

Und verwenden Sie diese kritischen Erfolgsfaktoren dann nicht für die Bezahlung, sondern für die Weiterentwicklung und das Coaching der Führungskräfte und Mitarbeiter. Das geht nur über den permanenten Dialog aller, die als Mannschaft regelmäßig zusammenkommen und über das erreichte und das mögliche diskutieren. Die Realität ist zu komplex und verändert sich zudem zu schnell, als dass sie über ein noch so ausgefeiltes Kennzahlensystem ein für alle Mal dargestellt werden könnte. Letzten Endes sind alle am „Tor“ beteiligt und die Strategien, die zum Tor führen, müssen kontinuierlich angepasst werden. Das erfordert ein Höchstmaß an Flexibilität, Kreativität, Kommunikation und Vertrauen. Jeder im Unternehmen kann dazu beitragen, dass mehr Tore geschossen werden und alle sollten wissen, wie und wohin sie „Pässe“ spielen können.

Ein solcher Mannschaftsdialog entfaltet seine volle Wirkung erst durch eine coachende Moderation. Wie eine Sportmannschaft muss auch eine Unternehmens-Mannschaft für ein hohes Leistungsniveau permanent mit einem Coach arbeiten. Dafür ist dann ein wohl vernetzter Vertrieb im Unternehmen einer der größten Wettbewerbsvorteile überhaupt, über den nur wenige verfügen.

Ihr Thomas Schulte & Hans Peter Wimmer